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美高梅注册送19-瓜子杨浩涌:这个市场将来一定是血雨腥风

发布时间:2020-01-03 10:32:48    浏览次数:4993

美高梅注册送19-瓜子杨浩涌:这个市场将来一定是血雨腥风

美高梅注册送19,距离2015年底,赶集、58合并,赶集创始人杨浩涌创立瓜子二手车已经3年了。

这三年里,杨浩涌举着“去车商”的大旗,掀起了二手车市场的广告大战。与此同时,他也一直在探索,能够把这个万亿市场跑通的合理的模式。

最早的时候,他认为这个模式是C2C纯电商,把买家、卖家直接撮合到一起,让“卖家多卖钱、买家少花钱”。去年开始,他逐渐发现二手车的生意,很难脱离线下交易场景单独存在。于是瓜子开始转线下,开卖场,探索零售业务。

过去半年,杨浩涌在全国开了100多万平米的线下店。从面积上说,已经超过沃尔玛、家乐福,成为中国面积最大的零售商了。

一个互联网属性的团队,突然开始做很重的线下业务,杨浩涌坦承自己“很紧张”。因为在未知的领域,他知道“大概率是要摔跟头的。”

但这并没有影响瓜子的扩张速度。无论是打广告,还是做零售,瓜子一直是舍命狂奔的打法。

杨浩涌有一个理论,必须在最短的时间内把竞争对手们甩在后面,实现“遥遥领先”。因为按照互联网竞争的一般规律,第一名只有快速占有绝对的优势才能实现垄断,否则一旦第二名赶上了,就会像当年赶集、58一样,陷入胶着的巷战。两家都融钱,这场仗永远打不完。直到有一天,资本把他们带到谈判桌上。

二次创业,杨浩涌希望避免合并的可能性。即便是让他去合并第二名他也不愿意。因为在同质化的竞争中,1+1是小于2的。此外,赶集、58合并,杨浩涌在投资人的施压下被迫卖掉赶集的创痛还历历在目,他不希望重蹈覆辙。这是为什么,创立瓜子的第一天,他就做了AB股。股东可以谈价格,但不能左右条款。

杨浩涌相信,瓜子是上帝“关上了一扇门”之后,留给他的那面窗。第二次创业,杨浩涌丝毫没有疲惫感。就像投资人徐新说的,他依然很敢打,依然很想“要赢”。

以下是36氪专访杨浩涌的内容整理:

轻平台到重资产

36氪:过去一年,瓜子发生了很大的变化,为什么这时候有这样一个转型?

杨浩涌:去年我们看到了C2C的一些问题,觉得往下走,挑战还挺大的。

我们一部分车被车商拿走了。车商每天在平台上待着,我们259项检测报告,他只要一看,就知道这辆车收进来可以赚钱,所以就冲进来把这辆车买了。这让我们当时挺痛苦的。一方面,我们成交量还在往上涨。另一方面,我们觉得没有给消费者创造价值。这个话说的挺虚的,但是当时我们真的是挺担心的。

36氪:为什么不能卖给车商?

杨浩涌:我一直在说一个观点,你不断优化效率的时候,用户体验应该是越来越好的,然后你的收益越来越大,消费者越来越受益。你的“道”和“术”不能背道而驰。

如果平台最好的车都被车商收走了,那我们将来口碑上哪了?像我们这种大规模的品牌营销,早期拉动需求是对的,最终肯定靠口碑。很难有一个口碑不好的公司做得很大。

36氪:你当时有没有怀疑C2C这件事是错的?比如经常有人说:生鲜电商这个事儿可能是错的,因为它不如线下菜市场的菜贩子效率高。

杨浩涌:我们当时很简单,就是这个问题必须解决掉,不解决掉C2C就很难走动了。瓜子做的事是挺大的行业变革。一方面我们运气好,这个行业没有大玩家,我们的同行,15万个车商一年做1000多万辆车,车商一个销售一个月卖3辆车,我们的销售能卖十几辆车。车商的收益只有差价,我们跟银行对接,能放贷,还有保险和维修保养。我们用互联网的方式,的确效率高很多。

36氪:你们评估行业竞争的时候,是跟车商比,而不是其他二手车电商?

杨浩涌:对,因为这个市场90%都是车商。除了我们跟人人车,剩下所有玩家都在做马总说的事情——为车商赋能。大搜车做SAAS系统。优信把车商的车放到网站上,帮他们打广告,带客户去看,最后成交了做金融。易鑫提供金融产品。他们都在围绕车商做文章。既然它在服务车商,那我们跟车商比。

回到第二个问题,车商把好车收走了,消费者没有收益,我们也变成了车商赋能了。

36氪:发现了这个问题之后,你们是怎么讨论、想办法解决的?

杨浩涌:我们去年下半年做保卖,就是个升级。这些车如果车商敢收,为什么我们不敢收?消费者才不管你是什么商业模式,你是黄渤、孙红雷,跟我有什么关系?谁价格好我卖给谁。我效率比车商高,大概率能比车商报出更好的价格来。越来越多的人就更愿意把车给我,飞轮效应就转起来了。

36氪:你们肯定有很多顾虑吧?

杨浩涌:肯定有很多顾虑。我们是个做平台的,突然开始做很重的仓储库存、做零售,我们团队没有这个经验。过去一年多,我们一直在折腾这个事,蛮辛苦的。

我们对懂的领域是不紧张的,打广告,十几亿,20亿,我一点都不紧张,因为我们对品牌太了解了。这些未知的领域,我是很紧张的,因为我知道大概率一定是会摔跟头的。

36氪:都摔过哪些跟头?

杨浩涌:我们用算法收车的时候,其实挺沟沟坎坎。一开始我们数据不够,几百台车,报了一个偏高的价格,最后可能8万块钱(收上来)的车,三、四万卖掉。去年12月份,我一批车就斩仓大概损失2000万。

慢慢到1万台车的时候,你发现总有几百台车放在那,定价定呲了,比方说金色的宝马,拿蓝色的去定,你找人一问,这车根本没法卖。到了今年七八月份的时候,有的车在库里面停了五六个月。这些车越攒越多, 最后存了上千台“僵尸车”,就在那一直放着。这是不良资产,二手车每天都在贬值。你账面挺好,最后一斩仓亏了很多钱,这是很恐怖的。

36氪:这个问题后来是怎么解决的?

杨浩涌:我们做了一个动作,所有的车,到了第45天,必须走车速拍拍卖掉。一辆车斩个两三万块钱都由自己承担,团队心疼得不行。但是没办法,就跟蛋糕店,晚上8点钟一定要把它清掉,你不清掉,它备货就没概念。

就怕不可预期,你以为你还挺盈利的,最后一辆车发现亏了几万块钱,整个模式不通。可预期我就看的清楚了,我知道到那个时间点了,就是两万块钱。

36氪:你们互联网的团队,是怎么做线下的?

杨浩涌:线下我是不懂的,但是我把它完全“镜像”到线上,生成一个虚拟的卖场以后,我就懂了。卖场其实就三个事,哪个销售,带了哪个买家,看了哪辆车,你想做优化。围绕这个思路,把线下的数据采集上来,生成一个镜像,在体系里优化,应用到线下去。

你可能理解我们为什么要室内场地了,因为我要架摄像头,我需要道闸机,我需要钥匙柜的管理,我需要一个封闭的空间,抓很多数据回来。

价格可以商量,条款不能商量

36氪:你们这个转型,投资人是怎么看的?

杨浩涌:投资人很激动,他说你是新零售。18年2月份之前,我们去融资,就变成8个多亿(美金),其实我们收了大概快30亿的offer。

36氪:那一轮腾讯跟云峰都进了,怎么搞定他们的?

杨浩涌:其实挺简单的,这是双向选择,找我们人挺多的,你要么进,要么不进,价格摆在这。

36氪:腾讯也投了你们的同行,人人车,优信,为什么又投了瓜子了?

杨浩涌:他在我们这放了几亿美金,应该是最多的。

36氪:瓜子有很多明星投资人,张颖、徐新、陈晓红等等,您是怎么管理这些股东的?

杨浩涌:他们不需要管理,他们也很喜欢交流的。我两周前被Kathy(今日资本徐新)叫去吃个早饭,从早上一直聊到下午3点。我们聊很多,业务,模式,基金,包括家庭,都会聊。

36氪:你怎么选择投资人?

杨浩涌:有的投资人,我们是挺好的朋友,愿意跟你一块成长,经历一些高高低低,这是你想要的投资。有的基金的传统就是算账,你两年之后的估值是多少,他能赚多少钱?这是决策的唯一标准。他们是你的投资人,如果他不喜欢你,或你不喜欢他,是很痛苦的。每次开会都会让你不爽,或者你让他不爽。所以我为什么不选一些志同道合,能够欣赏你,你跟他讲僵尸车,他也不紧张,然后你还能跟他学到一些东西,这肯定是更好的选择。

36氪:融资的时候,投资人想谈价格,您会妥协吗?

杨浩涌:看降多少。条款不可商量,其他都可以商量。

36氪:降过吗?

杨浩涌:经纬是怎么进来的?张颖突然有一天给我发来微信,说你想不想去俄罗斯,有一个私人飞机,我去了,过程中聊的挺多的。回来他就给我发短信,说我们有没有机会投。当时我账上钱是足够的,已经打算10月份启动下一轮融资了,(下一轮就是)10亿多一下跳到20多亿。我跟他说可以,5000万美金,我给你上一轮的价格。但我有个条件,一个月之内做完。

那时候你就是取舍,你把价格往上抬一抬,周期可能就晚,五个点变成占四个点,有任何区别吗?后来12月份我们就打得很酣畅,因为账上又多了5000万。

36氪:什么条款是不可商量的?

杨浩涌: 我一开始做了AB股,我们很在意对公司的长期的管理,在赶集也吃过亏。比如我希望避免合并的情况发生,即使是我并别人,我也不愿意。

36氪:为什么你们合并别人您也不愿意?

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